Invité rogermila Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 Je voulais juste demander quelques conseils à ceux qui dirigent une petite entreprise ou ceux qui envisagent de le faire. Un membre de ma famille qui travaille dans une PME de travaux publics, m'indiquait récemment que sa boite va mal car le patron (assez irresponsable, je pense) s'est rendu compte que des commerciaux qu'il a embauché et qui sont payés au chiffre d'affaire ramènent beaucoup de commandes mais pratiquement toutes sont déficitaires ! Résultat la boite va se trouver en difficulté financière assez vite. D'après vous : -Doit-il (et peut il) les licencier pour faute professionnelle ? - Doit-il embaucher un "cost-cutter" pour mettre fin à ces dérives ?
Rincevent Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 […] commerciaux qu'il a embauché et qui sont payés au chiffre d'affaire […] Faire faillite pour garder la face. Puis redémarrer autrement. Comme le GIAT.
Sous-Commandant Marco Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 Je voulais juste demander quelques conseils à ceux qui dirigent une petite entreprise ou ceux qui envisagent de le faire.Un membre de ma famille qui travaille dans une PME de travaux publics, m'indiquait récemment que sa boite va mal car le patron (assez irresponsable, je pense) s'est rendu compte que des commerciaux qu'il a embauché et qui sont payés au chiffre d'affaire ramènent beaucoup de commandes mais pratiquement toutes sont déficitaires ! Résultat la boite va se trouver en difficulté financière assez vite. D'après vous : -Doit-il (et peut il) les licencier pour faute professionnelle ? - Doit-il embaucher un "cost-cutter" pour mettre fin à ces dérives ? Il manque beaucoup d'informations pour répondre. Qui fait les devis internes (prix de revient du projet pour l'entreprise) et externes (prix de vente du projet au client)? Où se trouve la dérive ente les deux? Est-ce le devis interne qui est sous-estimé ou bien la proposition commerciale qui est mal ficelée en annonçant des prix inférieurs au prix de revient? Qui approuve les propositions commerciales faites aux clients? Est-ce le patron, comme souvent dans les petites boîtes? Le cost-cutter, c'est bien pour les grosses boîtes mais dans une PME, c'est au patron de faire attention aux coûts et aux prix de vente (qui sont les deux mamelles de la boîte). Si, comme c'est souvent le cas, c'est le responsable technique qui fait les devis internes et que ceux-ci sont sous-estimés, il est en partle responsable. Si les commerciaux suivent les procédures et si leurs propositions commerciales sont approuvées par le patron, ils ne sont en rien responsables et les licencier pour faute professionnelle est la recette assurée de l'accroissement des problèmes. Inversement, si les commerciaux font ce qu'ils veulent, ils sont responsables mais la seule solution est de mettre en place une procédure pour s'assurer que les propositions commerciales tiennent la route.
Jesrad Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 C'est un exemple de tragédie des communs, non ? Chaque commercial peut se récompenser personnellement au détriment de l'ensemble de la boîte.
Rincevent Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 C'est un exemple de tragédie des communs, non ? Chaque commercial peut se récompenser personnellement au détriment de l'ensemble de la boîte. Plutôt un exemple de problème d'agence. Ici, il n'y a pas spécialement de propriété commune ou mal définie.
Calembredaine Posté 24 avril 2009 Signaler Posté 24 avril 2009 Si, comme c'est souvent le cas, c'est le responsable technique qui fait les devis internes et que ceux-ci sont sous-estimés, il est en partle responsable. Si les commerciaux suivent les procédures et si leurs propositions commerciales sont approuvées par le patron, ils ne sont en rien responsables et les licencier pour faute professionnelle est la recette assurée de l'accroissement des problèmes. Inversement, si les commerciaux font ce qu'ils veulent, ils sont responsables mais la seule solution est de mettre en place une procédure pour s'assurer que les propositions commerciales tiennent la route. Licencier, c'est facile, il n'a qu'à mettre son nez dans les déclarations de frais professionnels, je ne connais pas un seul commercial qui ne grappille pas quelques sous quand ce n'est pas du vol à grande échelle… Mais comme le souligne SCM, le mieux est de changer rapidement les procédures. Il faut dans tous les cas: - mettre en place une comptabilité analytique afin de connaître de façon précise les activités qui coûtent de l'argent et celles qui en rapportent. (impossible de réaliser des devis sans cela) - Valider impérativement tous les devis
Winston Posté 25 avril 2009 Signaler Posté 25 avril 2009 Intéresser un commercial au chiffre d'affaire n'est, selon moi, pas un bon choix du tout. Etrangement cette pratique continue dans pas mal de PME. Dans cette situation le commercial est incité à ne viser que des gros contrats, quitte à accorder de gros rabais. Selon moi, pour sortir de cette situation, il faut salarier ses commerciaux au minimum légal et les commissionner sur la marge brute et non pas sur le CA.
Invité rogermila Posté 25 avril 2009 Signaler Posté 25 avril 2009 Selon moi, pour sortir de cette situation, il faut salarier ses commerciaux au minimum légal et les commissionner sur la marge brute et non pas sur le CA. oui c'est la meilleure façon de procéder mais ce n'est pas très bien accepté dans la branche où ces types marchent au CA. Licencier, c'est facile, il n'a qu'à mettre son nez dans les déclarations de frais professionnels Oui c'est clair qu'ils abusent à fond dans ce domaine. La personne qui m'a donné les renseignements sur la PME travaille en compta et voit passer des notes de frais (repas, telephones mobiles et frais de vehicules) assez incroyables. Le problème, c'est que le patron semble à coté de ses pompes et ne voit rien; mais certains salariés voient venir, à grands pas, la liquidation judiciaire. Mais comme le souligne SCM, le mieux est de changer rapidement les procédures. Il faut dans tous les cas:- mettre en place une comptabilité analytique afin de connaître de façon précise les activités qui coûtent de l'argent et celles qui en rapportent. (impossible de réaliser des devis sans cela) - Valider impérativement tous les devis C'est pour cela que je penserai que le patron qui semble incompétent (il a juste des relations politiques qui lui ouvrent des marchés) devrait engager quelqu'un pour cela. Les commerciaux sont des indépendants ? Non, ils sont cadres en CDI (technico-commerciaux).Ils ont un fixe plus les bonus sur le CA qu'ils ramènent.
Winston Posté 25 avril 2009 Signaler Posté 25 avril 2009 oui c'est la meilleure façon de procéder mais ce n'est pas très bien accepté dans la branche où ces types marchent au CA. Les commerciaux sont des indépendants ? /// Faille Spatio-Temporelle //// Non, ils sont cadres en CDI (technico-commerciaux).Ils ont un fixe plus les bonus sur le CA qu'ils ramènent. Drôle choix mais bon… Il faut leur faire accepter d'être commissionner sur la marge. T'as des solutions : Méthode douce : Je change vos bagnoles de fonction si vous revoyez vos contrats, ont trouvera une solution qui vous assure un salaire équivalent. Méthode dure : recruter un commercial et lui filer une Audi A4 de fonction, pour compenser les frais : changer les bagnoles de fonction des autres pour des Hyundai Atos : Et attendre de voir ce qu'il se passe.
Etienne Posté 28 avril 2009 Signaler Posté 28 avril 2009 Intéresser un commercial au chiffre d'affaire n'est, selon moi, pas un bon choix du tout. Etrangement cette pratique continue dans pas mal de PME.Dans cette situation le commercial est incité à ne viser que des gros contrats, quitte à accorder de gros rabais. Selon moi, pour sortir de cette situation, il faut salarier ses commerciaux au minimum légal et les commissionner sur la marge brute et non pas sur le CA. D'accord, mais attention sur la marge. Il faut les intéresser à une "marge standard" (on fixe un coût de revient "raisonnable") pas la marge réalisée car cette dernière ne dépend pas que des commerciaux (mais dépend aussi de la maîtrise des coûts de production et d'achats dont sont responsables d'autres personnes.)
Winston Posté 28 avril 2009 Signaler Posté 28 avril 2009 D'accord, mais attention sur la marge. Il faut les intéresser à une "marge standard" (on fixe un coût de revient "raisonnable") pas la marge réalisée car cette dernière ne dépend pas que des commerciaux (mais dépend aussi de la maîtrise des coûts de production et d'achats dont sont responsables d'autres personnes.) Chacun son boulot, si les acheteurs sont aussi interessés à la marge qu'ils génèrent, les interdépendences qui en résultent ne sont pas forcément néfastes. Au contraire, les services "achat" et "vente" sont incités à mieux collaborer dans l'élaboration des devis pour optimiser leur commissionement. Les commerciaux seraient obligés de bien connaitre les seuils de rentabilité de la boite et orienteraient naturellement les clients vers les produits à forte marge. Avec une bonne gestion de l'humain au dessus, on peut vite rentrer dans un cercle vertueux. Certes, cela peut être source de conflits internes, mais dans la situation que décrit rogermilla, le problème c'est que justement il n'y a aucune interdépendence. J'imagine que le service "achats" doit tirer une drôle de gueule en voyant tout son boulôt réduit en cendres à chaque fois qu'un commercial ramène un contrat.
Calembredaine Posté 28 avril 2009 Signaler Posté 28 avril 2009 D'accord, mais attention sur la marge. Il faut les intéresser à une "marge standard" (on fixe un coût de revient "raisonnable") pas la marge réalisée car cette dernière ne dépend pas que des commerciaux (mais dépend aussi de la maîtrise des coûts de production et d'achats dont sont responsables d'autres personnes.) C'est absurde, cela revient à perdre de l'argent. Soit le paiement des commissions sur la vraie marge intéresse les commerciaux, auquel cas, l'affaire est viable, soit ça n'interesse personne et la boîte met la clef sous la porte ou se débarrasse de ses activité coûteuses. Mais payer sur une marge standard, je laisse ça aux entreprises d'Etat
Etienne Posté 29 avril 2009 Signaler Posté 29 avril 2009 Chacun son boulot, si les acheteurs sont aussi interessés à la marge qu'ils génèrent, les interdépendences qui en résultent ne sont pas forcément néfastes.Au contraire, les services "achat" et "vente" sont incités à mieux collaborer dans l'élaboration des devis pour optimiser leur commissionement. Les commerciaux seraient obligés de bien connaitre les seuils de rentabilité de la boite et orienteraient naturellement les clients vers les produits à forte marge. Avec une bonne gestion de l'humain au dessus, on peut vite rentrer dans un cercle vertueux. Certes, cela peut être source de conflits internes, mais dans la situation que décrit rogermilla, le problème c'est que justement il n'y a aucune interdépendence. J'imagine que le service "achats" doit tirer une drôle de gueule en voyant tout son boulôt réduit en cendres à chaque fois qu'un commercial ramène un contrat. Justement. Mettons qu'on a une entreprise avec deux services : le service production (qui se charge de l'approvisionnement en matières premières et de la transformation pour arriver au produit fini) et le service commercial (qui se charge du placement et de la vente des produits finis). Voici donc deux systèmes d'intéressement : 1) On intéresse tous les services à la marge globale de l'entreprise, qui est donc calculée ex post. 2) On fixe un prix de cession interne entre leurs deux services (prix auquel le service production cède - artificiellement - les produits qu'il produit au service production qui ensuite les vend). Chaque service est intéressé à sa marge propre (càd pour le service production à (prix de cession au service commercial * nombre d'unités vendues au service commercial - coût total de production) ; pour le service commerciale à (CA - prix de cession du service commercial * nombre d'unités achétées au service commercial - autres charges liées à la commercialisation [salaires fixes des commerciaux, frais de publicité]).) Le système 1) pose les problèmes suivants : - le coût réel de production de chaque unité (même en cas de devis) n'est connaissable qu'ex post, ça empêche donc le service commercial de connaitre le prix plancher auquel il peut vendre sans faire de pertes (ie lui permettant d'augmenter son intéressement) ; - la marge totale de l'entreprise est due aux performances des deux services et le résultat final peut cacher des disparités importantes dans les performances respectives - le cas extrême étant de voir un service dont les très bonnes performances sont annihilées par les mauvaises performances de l'autre service. Néanmoins, le système 1) a l'avantage de la simplicité, je te l'accorde. Le système 2) a les avantages suivants : - chaque service est intéressé à sa propre performance seulement ; - chaque service connait dés le début de l'exercice les paramètres fondamentaux à suivre pour réaliser une bonne performance (pour le service production, il doit acheter les MP et produire à un coût inférieur à son prix de cession interne ; pour le service commercial, il doit absolument vendre au dessus du prix de cession interne et il doit ajuster le volume minimal à vendre en fonction des frais fixes qu'il lui reste à couvrir). Seul inconvénient : il faut fixer ce prix de cession interne. En général, ça va être issu d'une négociation entre les deux services arbitrées par la direction générale sur la base des historiques de coûts de production, des modifications de l'environnement pour les deux services, des spécifications habituelles de production (par exemple, combien de temps-machine, combien d'heures d'utilisation de main d'oeuvre, combien de quantité de MP sont nécessaires pour produire tant d'unités ?). Au delà du management, pour qu'une entreprise fonctionne, il faut au minimum que tous les services aient les bonnes incitations pour améliorer les résultats. C'est absurde, cela revient à perdre de l'argent. Soit le paiement des commissions sur la vraie marge intéresse les commerciaux, auquel cas, l'affaire est viable, soit ça n'interesse personne et la boîte met la clef sous la porte ou se débarrasse de ses activité coûteuses. Ca n'est pas absurde. Le service achat est responsable (et éventuellement, est intéressé) à la partie restante de la marge réelle (cf. supra).
Calembredaine Posté 29 avril 2009 Signaler Posté 29 avril 2009 Ca n'est pas absurde. Le service achat est responsable (et éventuellement, est intéressé) à la partie restante de la marge réelle (cf. supra). Je ne mettrais pas un kopeck dans une entreprise commissionnant ses commerciaux de la sorte. Cela revient à nier nier la nature humaine. On dirait une théorie sortie du cerveau d'un bureaucrate n'ayant jamais mis les pieds dans une entreprise
Etienne Posté 29 avril 2009 Signaler Posté 29 avril 2009 Je ne mettrais pas un kopeck dans une entreprise commissionnant ses commerciaux de la sorte. Cela revient à nier la nature humaine. On dirait une théorie sortie du cerveau d'un bureaucrate n'ayant jamais mis les pieds dans une entreprise Tu devrais mettre les pieds plus souvent dans d'autres entreprises que la tienne. Tu verrais qu'il y a beaucoup d'entreprises qui "nient" la nature humaine comme tu dis si bien. Comme je suis grand prince, je suppose que tu n'as pas lu ou lu en diagonale le gros pavé explicatif.
Calembredaine Posté 30 avril 2009 Signaler Posté 30 avril 2009 Tu devrais mettre les pieds plus souvent dans d'autres entreprises que la tienne. Tu verrais qu'il y a beaucoup d'entreprises qui "nient" la nature humaine comme tu dis si bien.Comme je suis grand prince, je suppose que tu n'as pas lu ou lu en diagonale le gros pavé explicatif. Etienne, je côtoie de nombreux chefs d'entreprises de toute taille et de tout domaine et la rémunération des commerciaux est un sujet de discussion qui revient régulièrement. J'ai parfaitement lu ton gros pavé et je persiste à dire que c'est une ineptie bureaucratique, parfaite sur le papier mais inapplicable sur le terrain. Tu sembles prendre cela comme une attaque personnelle, c'est absurde mais je te présente néanmoins mes excuses si tu l'as pris comme tel.
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